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梅田弘之の「グラス片手にビジネスを考える」
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～ ゴールデンサークル使ってみましょう ～
先日、読んでいた本の中にゴールデンサークルという言葉がありました。これは2009年にシネック氏がTEDプレゼンした「優れたリーダーはどうやって行動を促すのか」に出てきたマーケティング理論です。
進撃の巨人の三つの円をイメージしてください。あれは内側からシーナ⇒ローゼ⇒マリアですが、こちらはWHY⇒HOW⇒WHATのサークルです。そして「人の心を動かすためには、この順番で説明することがいい」というのがこの理論です。
人は逆のWHATから説明しがちです。その順序だとWHATからHOWまででWHYが抜けがちです。例えば次のような感じ。
WHAT（何を）：チャーンレートを下げよう。
HOW（どうやって）：カスタマーサクセスチーム（CS）を発足しよう。
WHY（なぜ）：－－－
一方、ゴールデンサークル理論の順番だと
WHY：CSで企業の成長に差が出るので、当社もやった方がいい。
HOW：CSチームを発足して、KPIを決めてアクションする。
WHAT：チャーンレートを下げ、口コミの評価を高めよう。
最初になんのためにというWHYがあると、説得力がグーンと増しますね。
これ、マーケティングだけでなく、なんにでも当てはまります。例えば、人にものを依頼する際に何をするか（WHAT）や、やり方（HOW）だけ伝えて、なぜ、お願いするか背景を説明しない人がいます。WHYを伝えてあげれば、モチベーションも生産性もあがるのにもったいですね。