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梅田弘之の「グラス片手にビジネスを考える」
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～B to Bの世界でもZMOTを意識する ～
みなさんはZMOTという言葉をご存じですか。これはGoogleが2011年に提唱したマーケティング用語「Zero Moment of Truth」の略で、「顧客は店頭に来る前にネットで調べて商品購入を決めている」という消費者行動を表したものです。
もともとはP&Gが2005年に提唱したFMOT(First Moment of Truth)という言葉がありました。こちらは「顧客は店頭の商品棚を見たときの3～7秒間で商品購入を決めている」という意味で、デザインや陳列、POPなどの重要性を表しています。First Moment（見た瞬間）よりも、Zero Moment （見る前）に購入を決める時代になったことは、ZMOTを知らなくても思い当たりますね。
そしてB to Cはもとより、B to Bの世界でもすっかりZMOTの時代になりました。だからこそユーザーに役立つブログを書いてSEOを強化し、資料ダウンロード、デモの提供、動画説明、チャット対応など、さまざまなコンテンツマーケティングを強化してZMOT競争に勝とうとしているわけです。
当社もZMOTを意識していろいろやってきたのですが、B to Cと比べてイケていないのが”口コミ”。B to Cでは恐ろしいほど影響ありますが、B to Bは弱くてユーザー事例などを掲載する程度。このあたりをなんとか工夫できないか思案しているところです。